Don't look back in Underground

ドントルックバックインアングラ~ THE ZAKKI BLOG

3冊目/ 武器としての交渉思考

 

 

みなさんこんばんは。Holidayだ。

 

昨日はちょっとふざけすぎたので、今日はまじめに書こうと思う。

 

明日Tonyがふざけてくれることを期待している。

 

 

 

 

 

そんなわけで今回紹介する本は、

 

 「武器としての交渉思考」/ 瀧本 哲史

武器としての交渉思考 (星海社新書)

武器としての交渉思考 (星海社新書)

 

 

である。

 

 

最近読んだ本の中でいちばん感銘を受けた本なのである。

 

この本を読んでから交渉が成功した覚えはないが、たくさんの人に読んでほしい本だ。

(読んだだけで実行してないからですよ。もちろんこの本のせいではない。)

 

 

タイトルのとおり、交渉というものの基礎的な考え方が学べる本だ。

 

交渉というとビジネスだけにおけるものだと思ってしまう人もいるかもしれないが、そうではない。日常生活は交渉で満ちている。

 

友達と集合時間を決めることだってそうだ。できるかぎり自分に都合のいい条件にしたいと考えるのは当然だろう。

 

 

そしてこの本の主題でもある、著者がわれわれ若い読者に授けたいのは、大人と渡り合っていくための力だ。

 

たとえば時代に名をはせたような人物が若い時には、有能なメンターや投資家がパトロンとしてバックについていることは多い。

 

中世のヨーロッパでたくさんの芸術家たちが活躍できたのにも、貴族が才能はあるがお金のない彼らを支援してきたからこその成果である。

 

著者の瀧本氏もまた、創業してまもない企業に出資するエンジェル投資家としての活動も有名である。

 

そんな大人たちを味方につけていくための交渉の本だ。

目的を叶える、メソッドとしての交渉術だ。

 

さらには大人に限らず、ともに社会で戦っていく仲間を作るための交渉である。この辺の話はぜひ本を読んでもらいたい。

 

 

さて、この本のなかであらわれる2つの重要な言葉があるのだが、みなさんはこれらの意味をご存じだろうか?

 

 

①バトナ 

 

 

②アンカリング だ。

 

 

私はもちろん知らなかった。

 

バトナはBest Alternative To a Negotiated Agreementの頭文字をとってできた略語だ。

 

つまり「相手の提案に合意する以外の選択肢のなかで、いちばん良いもの」という意味になる。

 

言ってしまえば交渉における切り札ということになろう。

 

こちらの記事BATNA | 交渉学と合意形成: mmatsuura.comにバトナ(BATNA)の使い方のいい例が載っていたので引用させてもらう。

 

例えば、あるパソコンをある人から買う時に、「Y電器店でこのパソコン、10万円で売ってて、たぶんあそこ以上安くは買えないでしょうね」なんて自分のBATNAを暴露してしまったとします。
すると交渉相手はたぶん、「じゃ少し値引いて9万8千円で売ってあげるよ」なんて言ってくるでしょう。でも、実際その人は5万円で売るつもりだったかもしれません。あなたは「もっと安くしてくれ!」とお願いしても、もう手後れで「じゃY電器店に行ったら?」なんて言われるでしょう。

 

バトナとは交渉の場でそれぞれがもつ最終防衛ラインなのだ。

 

反対に相手のバトナを知ることができればどうなるのだろうか。

 

逆に、相手のBATNAを知ってしまえば、相手のBATNAの直前までは、こちらにとっていい条件を要求できるわけです。
例えば、上記のパソコンの中古下取り価格が4万円だという情報を得ていれば、「4万5千円で買ってあげる」というきわどいオファーを出せるわけです。相手としては下取りに出すより安いのだから得だし、あなたにとっても他の店で買うよりは安く買えるのです。

 

つまり自分のバトナを見せずに相手のバトナを聞き出すことが大事になってくるわけだ。 

 

②アンカリングについてはここでは説明しないが非常におもしろい考え方なので、気になった人はこの本を読んでみてほしい。

 

マーケティングにおけるアンカリングを示した、以下の記事もおすすめだ。

blog.kairosmarketing.net

 

 

 

なにもこんな知識を見せびらかしたくてこんなことを書いているわけではない。

 

何が言いたいかというと、

 

 

「こんなことも知らないようでは交渉のスタートラインにも立てていない。」

 

 

この本を読んでいるとそんな風に訴えかけられている気がしてならないのだ。

 

そして、スタートラインに立つことさえできなければ、(本書にて非常に厄介な人間として取り扱われている)「非合理的な人間」になりかねない。

 

非合理的な人間というのは感情やプライドが邪魔をしてまともな交渉ができない人のことを指す。

 

要するにおこちゃまということだ。

電車が遅延して駅員さんに怒鳴りつけているようなやつがこれにあてはまる。

 

簡単に言うと、まともに意思決定できない人、となる。

 

 

こう考えると交渉力は決断力でもあるように僕は感じた。

 

(著者が書いたほかの書籍の中には「武器としての決断思考」という本もある。こちらはディベート的な思考を身に付けたい方に推したい。)

 

 

しかしビジネスにおいては非合理的な人間との交渉を避けることができない(らしい。よく考えたらまともに働いたことなかった)。

 

なのでもちろん、非合理的な人間との交渉の仕方もこの本には載っている。

 

読後は、みんなが合理的な意思決定ができるようになればみんな幸せになれそう、だとか考えたものだ(浅い)。

 

瀧本 哲史氏の著作には若者たちに向けて、現代社会で生き残っていくヒントがたくさんある。それらの本もこれから紹介していこうと思う。

 

 

こんな風にヒマなときには本で得た教養を活かしては空中でビジネスを繰り広げている。

 

「エアビジネス」だ。やることがない人はぜひ試してみてほしい(適当)。

 

 

 

(おわり)